Firmaları tedarikçileri ile müşterileri ile arasında kurdukları köprüdeki faaliyetlerini daha verimli yürütebilmek için, farklı ufuklarda bir dizi planlama ve uygulama faaliyeti yürütmektedir. Bu planlamaların ufukları 5’yıldan, 1 güne kadar değişmektedir. Bu planlama süreçleri taşıdıkları öneme göre stratejik, operasyonel, taktik olarak 3’e ayrılır.
5 yıllık şirket stratejik planı ve yıllık iş planlarının ile firmanın günlük planları arasında bağın kurulması için çoğu firma planlamanın merkezine S&OP sürecini oturtmaktadır. S&OP, fonksiyonlar arası (cross functional) bir süreç olup, 3-18 aylık bir ufukta aylık döngüler halinde yapılan taktiksel bir süreçtir. 70’li yıllarda Dick Ling tarafından geliştirilen sürecin önemi ve faydası yıllar boyunca firmalar tarafından daha iyi anlaşılmış ve S&OP’nin alt süreçlerini geliştirmeye yoğunlaşılmıştır.
Uluslararası tedarik zinciri organizasyonları, danışmanlık firmaları ve lider firmalar ile S&OP alt süreçleri daha keskinleşmiş; süreç aksiyonları daha da belirgin hale gelmiştir. Süreç olarak tanımlandığında çok fazla kompleks aksiyonları bulunmayan bu S&OP’nin yürütülmesi ise tahmin edilenden daha zor olmaktadır. Birden çok fonksiyonun birlikte çalışmasını gerektirmesi, firmadaki hemen hemen tüm birimlerin sürece bir noktada katkıda bulunmaları ve C level düzeyinde takip edilmesi gereken bir süreç olması, sürecin yönetimini zorlaştırmaktadır.
S&OP, organizasyonun kaynaklarının, gelecek dönemde verimli bir şekilde kullanılması için birimler tarafından entegre bir şekilde planlanmasıdır. S&OP belirlenen ufukta bölümler arası işbirliğini etkin şekilde sağlayan rutin bir süreçtir. Hedef firmaya yol gösterecek orta ve uzun vadeli tek bir plana ulaşılması ve bunun üzerinde kurum içinde ilgili tüm birimler tarafından mutabık kalınmasıdır.
Satış ve operasyon planlama, pazar ihtiyaçlarının etkin ve karlı şekilde karşılanabilmesi için iş gücü, kapasite, malzeme, zaman ve sermaye gibi kritik kaynakları dengelemektedir. Satış ve operasyon planlama, kurum içinde işbirliğini artırarak farklı birimlerin tek bir plana odaklanmasını sağlar.
S&OP’nin 5 temel hedefi bulunmaktadır.
- Müşteri hizmet seviyesini arttırarak maliyetleri azaltılması ve stok seviyelerini düşürerek tedarik zinciri performansının arttırılması
- Tüm birimleri kapsayan, ürün grubu bazında arz ve talebi dengeleyecek ortak bir planın oluşması
- Mevcut/yeni ürün taleplerinin etkin şekilde planlanarak, kapasitenin optimize edilmesi ve bölümler arası işbirliğinin arttırılması
- Şirket genelinde, aynı rapor yapılarının ve performans kriterlerinin kullanıldığı ortak süreçlerin oluşturulmasının sağlanması
- Farklı birimlerin aynı hedeflere odaklanmasını sağlayan ortak KPI’ların sürekli olarak takip edilmesi
Tedarik Zinciri ile Bütünleşik Pazarlamanın Stratejik Entegrasyonu
Satış ve Operasyon Planlama Süreci aslında bütünleşik pazarlama bakış açısı ile bakıldığında, bütünleşik pazarlamada alınan kararların ve aksiyonların sağlanabilmesi için operasyon olarak firmanın daha verimli ve karlı çalışabilmek için alacağı aksiyonları belirleme ve operasyon planı oluşturmakta kullanılır.
S&OP süreci teknik bir süreç olmanın yanı sıra bir organizasyonel bir süreçtir. Yani, pazarlama, satış birimleri stratejik bir karar aldıklarında bu kararın firmanın operasyonuna ektisi ve işin sonunda firmanın orta vadedeki dönemde tam olarak bu kararlardan nasıl etkileneceği herkes tarafından bilinmiş olur. Bu noktada tüm birimlerin satış ve operasyon planı üzerinde mutabık kalmış olması ciddi önem arz etmektedir.
Şekil 2.’te kurum stratejisinin verimli bir şekilde uygulana bilmesi için tedarik ve pazarlama fonksiyonu arasındaki ilişkiyi kavramsal olarak anlatan bir çerçeve görülmektedir. Kurum stratejisi oluşturulduktan sonra, bu stratejinin gerçekleştirilmesi için iş birimlerine yayılması gerekmektedir. Bu anlamda pazarlama stratejisi oluşturulur. Pazarlama stratejisinin verimliliğinin artırılması için entegre edilmesi gereken 3 boyut vardır: Müşteri, Tedarikçi ve Tedarik Zinciri Stratejileri.
Pazarlama stratejisini destekleyecek şekilde ana tedarikçilerimiz ve müşterimiz ile yapılan çalışmalar çeşitlendirilmeli ve aksiyonlandırılmalıdır. Bu entegrasyonunun da destekleneceği, ve ayrıca firma kaynaklarının yönetimini destekleyecek en önemli entegrasyon ise, pazarlama stratejisi ile tedarik zinciri stratejisi arasındadır. Pazarlama stratejilerinin hayata geçirilebilmesi ve hayata geçirilirken de firma kaynaklarının çok etkin kullanılması için pazarlama stratejileri ile tedarik zinciri stratejikleri aynı hizaya getirilmeli, ortak bir amacın peşinden koşmalıdır.
Sonuç
Bütünleşik pazarlama, bir firmanın artan rekabette başarı kazanması veya başarısını koruması için olmazsa olmaz fonksiyonlardan felsefelerden biridir. Bütünleşik pazarlama gereği firmanın tüm fonksiyonları pazarlama stratejilerini benimsemeli ve bu stratejilere göre iş planlarını oluşturmalıdır. Satış ve Operasyon Planlama da bu noktada olmazsa olmaz bir süreçtir.
Pazarlama stratejilerinin başarısı onun uygulanabilirliği ile ölçülür. Bir pazarlama stratejisi kağıt üzerinde mükemmel de olsa eğer tüm hatları ile firmaya etkisi değerlendirilmemiş ve orta-uzun vadedeki sürdürülebilirliği ölçülmemiş ise gözü bağlı atılan bir kurşundan çok da bir farkı yoktur. Oluşturulan stratejilerin tedarik zinciri süreçleri ile aynı hizaya getirilmesi ve tüm fonksiyonların aynı hedefler üzerinden koşması için aylık döngüler ile uygulanan Satış ve Operasyon Planlama süreci çok büyük önem arz etmektedir.
Pazarlama stratejilerinin firma stratejilerini en iyi şekilde destekleyecek operasyon adımları, hizmet seviyesinin, varlık kullanımının ve maliyetlerin dengelenmesi ile S&OP sürecinde gerçekleştirilir. S&OP sürecinin teknik getirilerinin yanı sıra, aylık toplantılar ve birlikte sürdürülen süreçler ile pazarlama, satış ve tedarik zinciri arasındaki silolar ortadan kaldırılır.
Tüm açılardan incelendiğinde entegre pazarlama ve S&OP süreçleri bir firmanın kardeş süreçleri olarak betimlenebilir.
Kaynaklar
Coldrick, A., Ling, D., & Turner, C. (2003, September). Retrieved from stratabridge: http://www.stratabridge.com/news/sept03_s_op_evolution.pdf
Jüttner, U., Christopher, M., & Godsell, J. (2010). A strategic framework for integrating marketing and supply chain strategies. The International Journal of Logistics Management Vol. 21 Issue: 1, 104-126, .
Rogelio, O., & Noel, W. (2010). Cross-functional alignment in supply chain planning: A case study of sales and. Journal of Operations Management 29, 434–448.
Wallace, F. T., & Stahl, A. R. (2008). Sales and Operations Planning The How-To Hand Book. T.F. Wallace & Co. 3rd edition.
Wight, O. (2012). Retrieved from Oliver Wight eame web site: https://www.oliverwight-eame.com/library/download/www/White%20Papers/PDFs/transitioning-sop-ibp-european_locked.pdf
Yamamoto, G. T. (2003). Bütünleşik Pazarlama. İstanbul: MediaCat.
Dijital dünyanın yerlileriyiz! Teknoloji bizim DNA’mızda var. Sosyal medya dahil tüm dijital kanallarda, global müşterilerimiz için çözümler üretiyoruz.
